ＦＢＩも心理学者も認めた

相手の信頼を得る会話術のバイブル！

　ＦＢＩ、英国国防省を含む世界中の国家機関・企業・大学で講義してきた著者が、秘密のテクニックを惜しげもなく公開。「初対面の人の心を読み、即座に信頼を得る話術＝コールド・リーディング」を伝授する。セールストーク、プレゼン、人間関係、恋愛……仕事にもプライベートにも応用できる、史上最強の会話術マニュアル！

「このテーマについてこれまでに書かれた最高の本だろう」

──レイ・ハイマン（オレゴン大学名誉教授／心理学者）

「楽しく示唆に富むパフォーマンスを見せていただき、深く感謝しています。私たちはいろいろな講演会を開催してきましたが、最高のものの１つでした。私たちは科学に携わる教師と学生の集まりですが、講演者の方のプロフェッショナルな姿勢と高度な技に、これほど深い感銘を受けたことはめったにありません。（中略）パフォーマンスを拝見しているうちに私たちの心は、抗（ルビ：あらが）いがたいあなたの魅力と幻影を演出する完璧な技術への敬意でいっぱいになりました」

──カリフォルニア大学ロサンゼルス校　ニック・ゲスラー

<著者紹介>
イアン・ローランド（Ian Rowland)
マジシャン、エンターテイナー、コールド・リーディングの達人。英国ＢＢＣ放送、米国ＡＢＣ放送等の数々のテレビ番組において、コールド・リーディングを含むパフォーマンスを行なってきている。こうしたエンターテイナーとしての活動の一方で、国家機関・企業・大学で、主にコミュニケーション術に関する講義やコンサルティングを行なっている。たとえば英国国防省では「嘘を言っている人間を見分ける方法」を含む講義を、ＦＢＩでは行動分析プログラム班への講義を行なった。企業に対しては販売担当者の訓練等を行なっている。「コールド・リーディングは超能力ではなくあくまで技術」とする立場に共感を示す人も多く、たとえば科学者リチャード・ドーキンス、作家マルコム・グラッドウェルは、それぞれの著書の中でローランドと本書を極めて肯定的に取り上げている。英国に在住。WEBは、www.ianrowland.com

<訳者紹介>
福岡洋一 （ふくおか・よういち）
1955年生まれ。大阪大学文学部卒（英語学）。翻訳者。
訳書に、『ビーイング・デジタル』（アスキー）、『「複雑系」を超えて』（アスキー、共訳）、『古代文明の謎はどこまで解けたか �T〜�V』（太田出版）、『懐疑論者の事典 （上下）』（楽工社、共訳）、『幻想の古代史 （上下）』（楽工社）など。

目次

■第１章　サイキック・サーカスへようこそ　
●史上最大の詐欺？　
　世界中に広がるサイキックたちの業界／本書に連動するウェブサイト
●この本が扱わない三つのこと　
１．サイキック・パワーは実在するか？　
２．サイキック・パワーは有益か？　
３．マジシャンとその手法　

■第２章　コールド・リーディングの仕組み　
●用語について　
コールド・リーディングとは？　
サイキック・リーディングとは？　
リーディングのタイプによる分類　
リーディングの内容による分類　
リーディングの提供方法による分類　
相談者のタイプによる分類　
用語に関する補足　
●よくある五つの誤解　
　１．ボディ・ランゲージ　
　２．鋭い観察　
　３．手がかりを「引き出す」　
　４．曖昧さと一般化　
　５．引っかかるのは愚かで信じやすい人だけ？　
●第２章の各部の構成　
●説明のしかたについての補足　
事例は基本的に一対一でのタロット占い　
架空の対話　
女性を想定　
　ほとんどの相談者が女性なのはなぜか？
●リーディングの仕組み　１／７——セットアップ　
　１．顔合わせと挨拶　
　２．協調的な解釈を促す　
　３．親密な雰囲気を作る　
　４．サイキックとしての信用度を印象づける　
　５．リーディングの体系を信用させる　
　６．失敗したときの言い訳をあらかじめ用意しておく　
　７．相談者が最近リーディングを受けたかどうかを調べる　
　８．相談者を楽にさせる　
●リーディングの仕組み　２／７——主要なテーマ　
●リーディングの仕組み　３／７——リーディングの要素　
ａ．性格に関する要素　
　１．虹色の戦略──対極的な傾向について同時に述べる　
　反論の余地のある表現を避ける　
　２．細やかな褒め言葉　
　３．サイキック感覚の称賛　
　相談者の性別による違い
　４．シュガー・ランプ──「砂糖の塊」のような心地よい言葉をかける　
　５．ジェイクイーズ・ステートメント──誰もがぶつかる人生共通の問題について述べる
　　発揮できずにいる才能
　６．隣の芝生──「選ばなかった人生」への未練を利用する　
　７．バーナム・ステートメント──大多数の人が「自分のこと」と思う一般的な事柄を述べる　
　「バーナム・ステートメント」と「フォーキング（分岐）」のテクニック
ｂ．事実や出来事に関する要素
　１．曖昧な事実──話を発展させる余地を残し、おおざっぱに述べる
　地理に関すること／医療に関すること／事実に関すること
　２．確率の高い推測──普通考えられる以上に確率が高い事柄を述べる
　　青い車
　３．まぐれ当たりを狙う推測
　　三つの部分からなる推測／いつも推測するのがコールド・リーダーの癖
　４．統計上の事実──公開情報を利用する
　５．統計のトリビア──独自に収集した知識を利用する
　　テーマとバリエーション
　６．文化のトレンド
　「文化のトレンド」に関する「シャロー・ラリンクス」氏の見 方
　７．幼時の記憶
　　言葉とその意義／両親を心配させたこと／うまくありついた仕事
　８．民衆の知恵──誰もが知っている格言などを援用する
　９．季節に関わること
　　イメージを豊かにする／延長と見通し／さまざまな視点
　10．対照的な人物──相談者が嫌う人物を相談者の正反対の性格として描写する
　11．プッシュ・ステートメント──否定的な反応が返ってくるようなことをあえて語り、記憶を引き出す
　　靴とパーティ／成功した例
ｃ．情報を引き出す要素
　１．直接の質問　
　２．副次的な質問　
　３．ベールをかけた質問　
　　さらにベールを重ねる方法／テーマとバリエーション／ベールをかけた質問の拡張／平板な調子と上昇調
　４．転用された質問　
　「スポーツ好き」な相談者
　５．専門語のたたみかけ
　６．薄れゆく否定──否定形の疑問文を巧みに使う
　　再確認、安心させるコメント、拡張
　７．シャーロックの戦略──シャーロック・ホームズのような観察と推理　
　　「シャーロックの戦略」による推理ゲーム／外見だけでなく、言葉にも／シャーロックとジャケットの裏地／二六年続けてきた仕事
　８．ロシアの人形──言葉の重層的な意味から「当たり」に結びつける
　　「音楽」と「収集」／さまざまな「ミル（工場）」
ｄ．未来の出来事に関わる要素
　　マジシャンの予言／新聞の見出しを予言
　１．ピーターパンの予言──相談者が聞きたがっていることを盛り込む
　２．ポリアンナの真珠──今は苦しくても未来は明るいと楽観的に語る
　３．確実な予言　
　４．五分五分の予言　
　５．当たりそうな予言　
　６．当たりそうもない予言　
　７．事実に関する予言　
　８．自己実現的予言　
　９．曖昧な予言　
　10．検証不可能な予言　
　11．一方向でのみ検証可能な予言　
　　［スペシャル・セクション——公開で行なう予言］／災害の予言／場所が変えれば、予言も変わる　
　12．本当はなかった予言　
●リーディングの仕組み　４／７——ウィン＝ウィン・ゲーム　
　１．固執、当惑、引き延ばし　
　２．私は正しいが、あなたはそのことを忘れている　
　３．私は正しいが、あなたはそのことを知らない　
　４．私は正しいが、誰もそのことを知らない　
　５．私は正しいが、大っぴらにできない事情がある　
　６．いまは間違っているようでも、近いうちに私が正しいことが分かる　
　７．私は間違っているが、それは問題ではない　
　８．私は事実については間違っているが、感情においては正しい
　９．私は事実については間違っている、しかし体系のなかでは正しい
　10．細部の間違いはあるが、大筋では正しい
　11．間違いを認め、謝り、そして次へ　
●リーディングの仕組み　５／７——プレゼンテーションの方法
　１．フィードバックを促す
　　［フィードバックを促す方法］／開かれた質問と閉じた質問／アイ・コンタクト／ボディ・ランゲージ／［フィードバックのタイプ］／［フィードバックの利用法］
　２．感覚を共有する
　　バラエティと関連性
　３．クリームの原則──最初は「少量」（弱い言明）から
　４．仮定の強調　
　５．解釈の余地を残す
　６．フォーキング（分岐）のテクニック
　　フォーキングと事実に関する言明
　７．はっきり聞き取れるように話す
　８．親しみやすさを維持する　
　９．ペースを維持する　
　10．金色に塗って反復する──自分に有利に話をゆがめて繰り返す　
　　素早い反復
　11．リーディングを要約する
　12．観衆の目にどう映るかを意識する　
●リーディングの仕組み　６／７——すべてをまとめる
　　サイキックの道具箱　
　　ほとんどが即興　
　　五つの段階　
　［　セットアップと武装解除］／［開始］／［橋渡し］／［拡張］／［きれいな締めくくり］
●リーディングの仕組み　７／７——懐疑的な相手への対処法
　　何も主張しない　
　　用心深さを褒める　
　　「シュガー・ランプ」を与える　
　　諦める　
　Column 幕の合間に（１）「これをどう説明する？」
　　私にとっての「懐疑」とは／「回想」の正確さを損なうもの／訓練を受けた観察者？／録音されたリーディング／［要約］

■第３章　理論の検証　
●はじめに　
　　私自身についての二つの誤解　
　　テストの条件　
　　実際に行なったリーディングの記録　
●事例１——タロット・カードを使ったリーディング　
　　説明　
　　被験者　
　　リーディング（全文）　
　　被験者の感想　
　　リーディングを振り返って　
●事例２——事前に用意した占星術によるリーディング　
　　説明　
　　被験者　
　　リーディング　
　　被験者たちの感想　
　　リーディングを振り返って　
　Column 幕の合間に（２）開かれた心でいるということ　

■第４章　コールド・リーディングをブロックする方法　
　　リーディングの録音
　１．冷静さを保ち、合理的でいること　
　２．質問されたら、そのことをはっきりさせること　
　３．質問に答えないこと　
　４．フィードバックを提供しないこと　
　５．要素を壊す──構造を明るみに出し、破壊する
　６．サイキック・ベイティング──サイキックを餌で釣り、罠にはめる
　　この項目についての注記（第四版で追加）

■第５章　補足事項
●インスタント・リーディング
●記憶術
　　専門家に会う
●ホット・リーディング　
　　ホット・スピリチュアリズム／不可能なことの領域
●コールド・リーディングは習得可能か？

■第６章　販売、恋愛と人間関係、尋問への応用
●はじめに　
●コールド・リーディングと販売　
　　販売の二つの種類／余談ながら——男性と女性
ａ．ＣＲとコールド・コーリング（電話営業）（１）——見込み客を評価する　
　　テーマのバリエーション
ｂ．ＣＲとコールド・コーリング（２）——情報を探り当てる　
ｃ．ＣＲと売り込む場の準備　
ｄ．ＣＲと知識があるように見せかける方法　
　　「性格に関する要素」を適用する　
　「　細やかな褒め言葉」／「サイキック感覚の称賛」／「ジェイクイーズの言葉」／「バーナム・ステートメント」
　　「事実に関する要素」を適用する　
　　「統計上の事実」と「統計のトリビア」／「民衆の知恵」／「季節に関わること」
　　「予言」の要素を適用する　
　　「ピーターパンの予言」／「ポリアンナの真珠」
ｅ．小売りへの応用　
●コールド・リーディングと恋愛　
ａ．ＣＲとデートの基本　
ｂ．ＣＲと会話の話題　
ｃ．ＣＲとラポール（信頼関係）の形成　
　　プレゼンテーションの方法　
　　倫理の問題　
●コールド・リーディングと犯罪捜査における尋問
ａ．文脈の類似　
ｂ．ＣＲと尋問　
　　合法性の問題　

　そして幕が下りる
　付録　
　謝辞